Цеппелін Україна: секрет великого успіху

06.07.2016

Редакція головного будівельного порталу України - Build Portal дізнавалася секрети успіху з перших вуст. На питання відповідали керівник відділу реклами Юлія Завадська і керівник підрозділу продажів вживаної техніки Андрій Король.


Build Portal: Цього літа виповниться рівно 20 років, як компанія «Цеппелін Україна» пропонує нашим співвітчизникам спецтехніку Caterpillar. Як все починалося? З якими складнощами ви зіткнулися при входженні в реалії українського ринку?

Юлія Завадська: Якщо в двох словах, то в 1996 році німецький концерн відкрив Представництво «Zeppelin Baumaschinen GmbH» в Україні, після чого був укладений договір на ексклюзивні поставки техніки компанією Caterpillar в Україні. У цьому ж році були зроблені перші поставки гірської техніки Cat®. Далі були підписані договори на поставку морських двигунів і устаткування для яхт і катерів. Це і був початок. Пізніше, вивчивши попит, ми розширили лінійку техніки, що поставляється. На той момент основна складність українського ринку полягала в тому, що він тільки формувався, був незрілим. Його характер ще не вивчений, не можна було спрогнозувати його функціонування, темпи зростання і обсяг. Відповідно, через недостатність статистичних даних не було можливості спланувати обсяги продажів і прибутку. Тому керівництво компанії прийняло рішення провести диверсифікацію бізнесу. Як результат, з'явилося чотири напрямки. Перший - сегмент силових установок, куди входять безпосередньо двигуни для морських судів, а також дизель-генераторні та когенераційні установки. Другий - сегмент дорожньо-будівельної та будівельної техніки. Третій - дуже великий сегмент гірської і кар'єрної техніки. І четвертий напрямок - техніка для аграрної галузі. Якщо читачам буде цікава історія нашої компанії, вони можуть познайомитися з нею детальніше на нашому сайті.

Андрій Король: Одна з переваг нашої компанії полягає якраз в цій різноскерованості. Якщо який-небудь ринок обвалиться, ми будемо мати можливість на час заморозити розвиток відповідного напрямку і переключитися на більш активний розвиток іншого. Як, власне, і сталося з будівельним і аграрним ринками. Можна сказати, що ми стоїмо на чотирьох ногах. У всі часи ці чотири напрямки «прикривають» один одного і в результаті ми маємо стабільне зростання компанії.

Build Portal: Яку позицію ви займаєте по відношенню до інших компаній? Чи можна сказати, що компанія «Цеппелін Україна» є лідером продажів на вітчизняному ринку спецтехніки?

Юлія Завадська: Не можна говорити однозначно. У різних сегментах по-різному. Якщо розглядати ринок гірничої та кар'єрної техніки, то тут у нас небагато конкурентів, відповідно, показники продажів техніки Caterpillar на високому рівні і «Цеппелін Україна» - безумовний лідер. Що стосується ринку будівельної техніки, то тут, крім Caterpillar, присутні такі світові бренди як JCB, Volvo і Manitou. З продажу різних моделей ці титани ринку ділять першість між собою. У сегменті силових і генераторних установок ми не фокусуємося на ритейл - ми пропонуємо великі рішення.

Андрій Король: Подібного комплексного вирішення, яке пропонує компанія «Цеппелін Україна», на українському ринку просто немає. Маса українських фірм має в своєму асортименті генераторні установки для дач і заміських будинків. Ми на цей сегмент ринку і не претендуємо - там і без нас вистачає гравців. Ми пропонуємо рішення більш глобального масштабу - наприклад, установку генератора, який обслуговує цілу лікарню або торгово-розважальний центр. Або забезпечуємо обслуговування заміського селища в цілому.

Юлія Завадська: Великою популярністю зараз почали користуватися установки для переробки біогазу в тепло і електрику. Багато українських бізнесменів стали замислюватися над тим, як можна використовувати шахтний метан і відходи агропромислового комплексу. Ми готові надати їм технічне рішення подібних задач. За результатами нашої торішньої участі у виставці «Елком», ми з упевненістю можемо сказати, що цей вид обладнання буде набувати все більшої популярності в найближчі роки.

Що стосується сегмента техніки для аграрної галузі, саме в цей напрямок зараз активно інвестує наша компанія. І це логічно - сьогодні аграрний ринок в Україні орієнтується на експорт. І тільки він демонструє стабільне зростання. Причому його експортний потенціал обмежують лише квоти, введені європейськими партнерами. Сподіваємося, що з часом ми зможемо претендувати на лідерство і в цьому сегменті ринку спецтехніки в Україні.

Build Portal: У чому специфіка українського ринку. Які фактори створюють проблеми в роботі?

Юлія Завадська: Найголовніша проблема - дефіцит грошових коштів. Це дуже відчувається в роботі з середнім і малим бізнесом. Хотілося б, щоб банки могли запропонувати хороші кредитні умови - клієнтам завжди цікаві лізингові програми. На жаль, сьогодні кредитуванням бізнес-проектів займаються одиниці українських банків.

Андрій Король: І знову ми повертаємося до питання економічної стабільності. Сьогодні навіть кредит в гривні під 15% річних ви не зможете взяти, тому що рівень інфляції дуже високий. Словом, як тільки у нас налагодиться політична і економічна ситуація, тоді, хотілося б вірити, налагодиться і ситуація на споживчих ринках країни.

Build Portal: Багато учасників ринку в наших приватних бесідах неодноразово висловлювали невдоволення щодо державної політики, що стосується бізнесу, і на тиск з боку держави. Що ви можете сказати з цього приводу?

Юлія Завадська: Я б не сказала, що ми відчуваємо подібний дискомфорт. Справа в тому, що у нас абсолютно білий і прозорий бізнес. Ми платимо всі податки, оформляємо все за правилами, працюємо по-чесному. Ми майже 20 років на ринку України, і весь цей час надаємо перевагу білим схемам. Були часи, коли нам було дуже важко. З десяти потенційних партнерів дев'ять нам відмовляли, тому що наші конкуренти пропонували їм більш зручні умови. Але сьогодні політика відкритості стала нашою перевагою. Зараз на ринку склалася думка, що ми надійна компанія, ми пропонуємо тільки чесну поставку, тільки прозорі схеми і оформляємо кожну угоду правильно і з німецькою педантичністю.

Андрій Король: Навіть якщо хтось і прийде до нас з такою сумнівною пропозицією, максимум, що він зможе отримати, це чашку кави в офісі, приємне спілкування і розуміння. І все. Ніякого подальшого співробітництва. Цікава ще ситуація з проведенням тендерів в нашій країні. Але навіть тут, на щастя, значно скоротилися можливості тіньового впливу. На даний момент ці заходи відкриті. Зокрема, на поставку нової техніки. Результати публікуються у відкритих джерелах. Більш того, люди, які є організаторами даного тендеру, розуміють, що будь-який з учасників, який цей тендер програв, може потім оскаржити результат. І якщо щось було нечесно, можуть виникнути серйозні проблеми.

Юлія Завадська: Працювати в відкриту - чудова можливість переконати клієнта в тому, що ми кращі. Закони писані не просто так, і якщо ми працюємо за правилами, то хотілося б, щоб всі гравці ринку робили так само. Тоді все було б більш прозоро - і для самих гравців, і для покупців.

Build Portal: Як ви боретеся з кризовими викликами на ринку?

Юлія Завадська: У своїй роботі ми використовуємо такі інструменти, як різноманітні програми лояльності і акційні знижки. Про це докладніше можна дізнатися на нашому сайті. Крім цього, Caterpillar Financial надає фінансові і лізингові послуги для всього асортименту техніки Caterpillar і іншої продукції, яку реалізує «Цеппелін Україна». Звертаючись до послуг Caterpillar Financial, ви можете розраховувати на ефективну взаємодію зі своїм персональним регіональним менеджером, гнучкий підхід до забезпечення, тривалі терміни фінансування (до п'яти років), конкурентоспроможні процентні ставки, які при укладанні контракту фіксуються на весь його строк.

Андрій Король: Коли ви говорите «криза», чутна негативна нота. У нас інше ставлення. Для нас криза - це нові можливості. Зокрема, саме зараз ми активно розвиваємо наш сегмент вживаної техніки, так званої б / в техніки. У кризові моменти, коли виникають проблеми на ринках і в економіці в цілому, великі гравці, як правило, відмовляються від покупок. Вони навіть можуть заморозити свій бізнес, і на цей час зайнятися чимось іншим. Тоді нішу, що звільнилася займають більш дрібні компанії, у яких в принципі великих замовлень не було і раніше вони працювали на субпідряді. Ось такі учасники будівельного ринку зараз найчастіше звертаються до нашого підрозділу старої техніки.

Build Portal: Які ви бачите точки зростання в займаних вами сегментах? Які напрямки і яка продукція стануть найбільш затребуваними в найближчі кілька років?

Юлія Завадська: У дорожньому сегменті намічається зростання. І аграрний ринок демонструє позитивні тенденції. У ці напрямки ми сьогодні активно інвестуємо, щоб, як то кажуть, йти в ногу з часом. Я можу сказати, що ще буквально три-чотири роки тому аграрному ринку «Цеппелін Україна» приділяла набагато менше уваги. Ситуація змінилась. По-перше, тому що криза показала нам, що варто переглядати свої пріоритети. По-друге, тільки сліпий зараз не побачить, що це дуже прибутковий сегмент української економіки. У нас аграрна країна: у нас багато аграріїв, багато земельних банків, безліч великих і дрібних компаній. Природно, ми будемо збільшувати наш пакет пропозицій в цьому сегменті. Зауважу, що «Цеппелін Україна» є дилером корпорації AGCO, це теж німецька компанія. І в наш портфель техніки входять такі бренди, як Challenger, Fendt, Massey Ferguson. А також: Gregoire Besson, Rabe, Bourgault, Berthoud, Krampe, Capello. Нам є що запропонувати вітчизняним аграріям.

Build Portal: Чи плануєте освоювати нові горизонти в цьому напрямку? Ввозити нову техніку, нові бренди?

Юлія Завадська: В минулому році ми підписали контракти на поставку продукції двох нових брендів. Це автопричепи для тракторів і жатки. Зараз розглядаємо ввезення деяких допоміжних товарів під брендом «Цеппелін» для агро сектору.

Build Portal: А в будівельному напрямку намічаються нововведення?

Юлія Завадська: У цьому сегменті ввезення нових брендів не намічається. Ми стабільно поставляємо техніку брендів Caterpillar і SEM. Природно, що нововведення стосуються моделей техніки. Буквально недавно ми зробили поставки унікальної дорожньої техніки, яка вже працює на дорогах України. Подробиці

Зараз ми змістили трохи акцент саме на поставки дорожньої техніки. Цей напрямок ми більш активно почали розвивати в останні років п'ять. Завезли катки, асфальтоукладальники, фрези, ресайклери, грейдери. Це унікальне і дороге устаткування. Раніше воно досить рідко завозилося в нашу країну. Ми привезли цю техніку, запросили зацікавлених людей з усіх куточків України та взяли участь у демонстрації можливостей новинок. Прямо на Одеській трасі показали, як фреза зрізує пласт асфальту і робить це з хірургічною точністю завдяки роботі системи 3D Trimble. Остання дозволяє спочатку запрограмувати потрібні пропорції майбутнього зняття старого покриття. Було цікаво спостерігати за тим, як 30 дорослих чоловіків, як діти малі, з палаючими очима мало не кожен болтик розглядали і прощупували.

В цьому році ми перші зробили поставку на територію СНД ресайклера Cat® RM500B. Ця техніка дозволяє зняти шар старого дорожнього покриття, тут же зробити внутрішню переробку на дрібну фракцію, і, від'їжджаючи, вистилати за собою нове покриття з перероблених відходів.

  

Build Portal: Чи існують якісь інновації, які ви готові представити ринку України? Можливо, це якісь додаткові умови. Чи можна сказати, що тут ви працюєте за іншими правилами, що відрізняє вас від представництв Caterpillar в інших країнах?

Юлія Завадська: Ми нещодавно відкрили Центр по відновленню компонентів світового класу (Component Rebuild Center), він знаходиться в одному з наших філій в Комсомольську Полтавської області. Його навіть можна назвати міні-заводом Caterpillar. Він побудований за технологіями CAT з дотриманням всіх необхідних стандартів. Там не просто відновлюють техніку - там повністю відновлюють двигуни. Це абсолютне оновлення. Результат обов'язково перевіряють на спеціальному Стенді Випробування Двигунів (Engine Test Stand), який імітує реальну роботу машини. Це унікальний для України проект. Таких технологій і потужностей в нашій країні не було і немає більше ні у одного дилера. Та й у всьому світі їх налічується не більше двох десятків.

Плюс - ми дуже відповідально ставимося до навчання персоналу. Причому не тільки власного, а й навчаємо також операторів клієнта. Проводимо тренінги для механіків та операторів наших покупців. У контракті купівлі-продажу навіть прописаний спеціальний пункт про необхідність базового тренінгу. Він включає в себе інформацію і демонстрацію того, як правильно експлуатувати нашу техніку, щоб вона давала максимальний результат, і щоб клієнт міг грамотно використовувати всі можливості Caterpillar. До того ж, у нас є цілий пакет додаткових навчальних програм. Вони платні, але радує, що українці розуміють необхідність інвестицій в навчання персоналу.

  

Build Portal: Розкажіть про соціальну відповідальність компанії «Цепелін Україна».

Юлія Завадська: Хочеться вірити, що ми соціально відповідальна компанія з активною позицією. Серед доказів - завершені проекти з підтримки дитячих будинків. Щороку ми виділяємо фінансову допомогу підшефному дитячому будинку. Є проект з підтримки благодійного фонду при Полтавському ГЗК, в Комсомольську. Ми виділяли їм кошти на придбання обладнання для медичного обстеження співробітників в лікарні. Також у нас є досвід співпраці з дитячим клубом «Катран», в якому діти займаються теквондо. Зараз в розробці - проект розвитку спорту серед співробітників компанії. Ми плануємо проведення оздоровчих забігів, футбольні турніри, тенісні турніри. Тут компанія виступить внутрішнім спонсором.

Build Portal: Дякуємо за змістовну бесіду!